Calzino Verde

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Uno studio di esperti di vendita un giorno volle fare una prova. A delle persone mise a disposizione una cifra di euro cinquanta. Queste persone dovevano recarsi nei negozi scelti a caso ed acquistare qualcosa che costasse poco ad esempio dieci euro. Ma avevano lo scopo che se il venditore avesse loro proposto delle vendite aggiuntive potevano acquistare fino alla cifra massima messa a disposizione cioè 50 euro. Quindi questi potenziali Clienti avevano intenzione di acquistare solo però se stuzzicati dai potenziali venditori. Ebbene in questo esperimento la grande maggioranza delle persone ritornò alla sede con la cifra messa a disposizione meno il piccolo acquisto iniziale. Questo ricerca mette in evidenza che molto spesso il Venditore si limita alla vendita solo di quello richiesto se c’è . Ad esempio il Cliente chiede un calzino verde e se c’è in magazzino si propone al Cliente altrimenti la risposta del Venditore è “non abbiamo calzini verdi” chiudendo la vendita in negativo. Anche qui come già detto il Venditore cercherà di capire i motivi di tale richiesta e cercherà in caso non avesse i calzini verdi, un colore che comunque possa soddisfare il Cliente. Una volta chiusa la richiesta del Cliente si proporrà qualcosa che possa abbinare assieme. Se il Cliente acquista una abito , si proporrà la borsa che può abbinare o le scarpe che potrà indossare o la sciarpa che potrà usare come coprispalle etc. Allenate continuamente la vostra mente con la domanda : “se vendo questo articolo dopo con che cosa posso abbinarlo ? . Se non avete delle abbinazioni propononete al Cliente le Vostre offerte , o i nuovi arrivi etc.

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