Cliente Poco Loquace

Cliente Poco Loquace
Ma se il Cliente non esprime le proprie richieste, perchè è poco loquace o perchè è timido o perchè …….. come fa il venditore a capire le esigenze ? La soluzione è semplice . Fare le domande. Domande mirate a capire cosa e perchè il Cliente chiede un determinato articolo, quale è il motivo e ...

Studiare i Percorsi

Studiare i Percorsi
Quando entra un Cliente in negozio prendiamo l’abitudine di osservarlo. Cosa fa ? Va dritto? gira a destra o a sinistra ? Si ferma ad osservare un determinato articolo ? …… Prendiamo appunti. La ripetizione di determinati movimenti o percorsi all’ interno del negozio è molto importante perchè ci aiuta a sistemare in modo strategico ...

Il Cliente è un Optional

Il Cliente è un Optional
Il Cliente è un optional ? A quanto vediamo delle volte l’impressione è propria questa. Si elabora l’ambiente di lavoro in modo da renderlo più interessante possibile e gradevole per il Cliente stesso. Si studiano i colori, la posizione della merce, l’arredamento etc. e poi quanto il Cliente entra nemmeno lo guardiamo, non lo studiamo ...

Vendite a Rilento

Vendite a Rilento
In questo periodo di vendite a rilento dobbiamo chiederci : come mai ?. Non sempre i fattori di rallentamento dipendono dalle nostre scelte. I fattori possono si essere soggettivi ma non solo, possono essere anche oggettivi cioè al di fuori delle nostre scelte. Se ad esempio un negozio che lavora bene in una strada principale ...

Incrementare le Vendite

Incrementare le Vendite
Siamo a fine giugno e praticamente l’estate deve ancora cominciare. Cosa fare per rinvigorire le vendite ? Fra poco inizieranno le svendite della stagione estiva ed ogni regione decide la data dell’inizio che è prevista per i primi di luglio. Attirare l’attenzione al proprio punto vendita non è facile. Cosa fare ? Il nostro parere ...

Il Ricarico

Il Ricarico
Come determinare un prezzo di vendita? Quanto deve essere il ricarico ? E’ logico che non vi può essere un ricarico che va bene per tutti i prodotti. Per stabilire il prezzo di vendita è necessario tenere conto di diverse variabili . Si deve tener conto del prezzo di acquisto, della velocità di vendita, se ...

Libero Servizio

Libero Servizio
Nel piccolo o medio negozio è meglio impostare una vendita visiva o è meglio proporre e far vedere a richiesta i nostri articoli? Pensiamo che anche a questo problema non si possa dare una risposta nel dire che è meglio una cosa e non l’altra. Anche qui la scelta riguarda il negozio, la sua impostazione ...

Ogni Negozio Deve Seguire la Propria Immagine

Ogni Negozio Deve Seguire la Propria Immagine
Quando vediamo diminuire le vendite diamo la colpa a diversi fattori come il tempo, il periodo di crisi, etc…. Cerchiamo delle soluzioni e magari corriamo dietro alle richieste dei Clienti che esulano dalla nostra impostazione. Oppure introduciamo un articolo che la concorrenza vende, oppure acquistiamo un prodotto perchè pensiamo che farà guadagnare di più. Secondo ...

Un Libro ? A che serve ?

Un Libro ?  A che serve ?
Tempo fa ho chiesto ad alcuni venditori e gestori di piccoli e medi punti vendita, se avessero mai acquistato un libro che aiutasse a vendere meglio o a disporre meglio il negozio per la vendita. Ebbene la maggior parte degli intervistati mi disse di non aver mai acquistato un libro relativo alle tecniche di vendita ...

Desiderare Comprare

Desiderare   Comprare
L’argomento Cliente e Vendite è molto vasto. Abbiamo già accennato al modo di proporsi al Cliente. E’ meglio orientarsi verso la vendita spremendo al massimo il Cliente ? o è meglio orientarsi solo verso il Cliente ? E’ meglio che il Cliente sia trattato come amico , cercando di capire i suoi desidesideri entrando quasi ...

I Conti Tornano ?

I Conti Tornano ?
In questo periodo il pensiero di molti e dei negozianti è rivolto alla presentazione della dichiarazione dei redditi. Purtroppo spesso ci presentiamo dal nostro commercialista, che ci comunica l’importo da versare. Come ogni anno criticheremo gli importi da pagare perchè ci sembrano esagerati, non adeguati al nostro giro di lavoro. Non riusciamo a capire da ...

La Pubblicità sul Punto Vendita

La Pubblicità sul Punto Vendita
La pubblicità in un punto vendita fa aumentare la visibilità. Le forme sono molte e tutte vanno valutate secondo la struttura del punto vendita e le finalità che intediamo perseguire. In questi ultimi periodi una richiesta frequente, da parte dei gestori di negozi, è costruire un sito internet. E’ vero che con un sito internet ...

Il Patrimonio dell’ Azienda

Il Patrimonio dell' Azienda
Cosa rimane in un negozio con il passare del tempo ? Vogliamo dire che se un negozio riesce a rimanere attivo per diverso tempo, cosa rimane nel tempo a consolidare questa attività ? Ci sarà un denominatore comune che riesce ad incollare nel tempo questa attività . Certamente la serietà e l’impegno del titolare di ...

Il Costo del Negozio

Il Costo del Negozio
I grossi centri commerciali lavorano molto sulle statistiche . Tengono continuamente aggiornato gli acquisti dei Clienti, la disposizione della merce , l’articolo più richiesto etc. Purtroppo per il piccolo commerciante per il piccolo punto vendita a conduzione famigliare questo non è possibile. Ma ad esempio si potrebbe considerare dei dati che pur semplici ci potrebbero ...

Clienti e Venditori Diversi

Clienti e Venditori Diversi
Abbiamo detto che i tipi di venditori sono diversi. Ma anche i titpi dei Clienti sono diversi. C’è il Cliente timido che ignorerà completamente il Venditore. C’è Cliente che è esigente e richiede sempre molta attenzione da parte del Venditore. C’è il Cliente che sa tutto. C’è il Cliente che tratta il Venditore come un ...

Il Cliente Indeciso

Il Cliente Indeciso
Succede che il per cercare di incontrare le esigenze del Cliente si fanno provare degli articoli, non cercando di capire perchè i modelli visti non siano di gradimento. A nostro avviso presentare troppe cose disorienta il Cliente. Ad esempio se il Cliente chiede di acquistare un abito ed il venditore continua a far provare dei ...

Il Prezzo

Il Prezzo
Spesso il venditore teme le obiezioni del Cliente. L’obiezione più frequente è il prezzo. Il Cliente trova troppo caro l’articolo che Voi state mostrando. La soluzione migliore sarebbe anticipare il Cliente elogiando la qualità del vostro articolo , mettendo in paragone ad esmpio una maglia con prezzo inferiore. Spiegando il perchè vi sono delle differenze ...

Dare delle Sensazioni

Dare delle Sensazioni
Saper presentare i prodotti al Cliente non sempre è facile. Non basta ad esempio mettere sul banco la maglia richiesta dal Cliente per vendere. Per avvicinarsi al Clienti bisogna presentarla , far vedere come veste, elogiare la qualità , informare sulle caratteristiche positive del prodotto . E’ essenziale la dimostrazione perchè vi aiuta per la ...

Non Troppo Confidenziali

Non Troppo Confidenziali
Quando un venditore parla con un Cliente non deve essere troppo distaccato , parlare con superiorità. Avvicinate il Cliente e cercate di capire come detto le sue esigenze. Capita a volte che il Cliente ,se abituale e conosciuto , parli dei propri problemi, delle proprie preoccupazioni, o momenti felici. Attenzione anche se il Cliente espone ...

Rotazione di Magazzino

Rotazione di Magazzino
Mi è stato chiesto quanta merce si deve avere in negozio. Devo dire che saper dosare la merce è molto difficile. Anche qui bisogna vedere situazione per situazione. Se ad esempio il negozio in un anno il magazzino medio è 100 e a fine anno immaginiamo di vendere tutto e di realizzare 150 la differenza ...

Il Reclamo del Cliente

Il Reclamo del Cliente
Trasformiamo quindi gli aspetti negativi in positivi. Ad esempio capita che il Cliente dopo aver acquistato un capo, dopo un periodo di tempo ritorni perchè il capo nel lavaggio si è scolorato oppure si è ristretto. Un negoziante mi raccontava che quando il Cliente veniva con un reclamo perchè appunto il capo si era stinto ...

“I Clienti non Sanno Cosa Vogliono”

Questa mattina come al solito mi sono recato al bar per bere un caffè. Alcuni venditori al tavolo parlavano di lavoro e continuavano a lamentarsi dicendo : “il Cliente non è mai contento, i Clienti non spendono, Il Clienti non sanno cosa vogliono …. etc. ” Mi viene in mente una storia che ho letto ...

Va sempre bene la specializzazione ?

Va sempre bene la specializzazione ?
Mi hanno detto che la specializzazione non va bene per tutti i luoghi. E’ vero. Possiamo dare delle indicazioni generali per migliorare il punto vendita , ma poi ognuno deve valutare la propria situazione e se tale indicazioni o suggerimenti possono adattarsi al proprio negozio. Facciamo un esempio . Se in un paese molto popolato ...

Attenzione al Cliente

Attenzione al Cliente
E’ un piacere vedere Clienti che entrano in negozio e sono attratti dalle nostre proposte.Ma se quando il Cliente entra si stanno facendo le pulizie magari con un aspirapolvere elettrico e non si smette quando appunto il Cliente entra in negozio non aiuta molto il venditore. Il negozio deve essere sempre pulito non avere polvere, ...

Specializzazione

Specializzazione
Oggi è stata inaugurata una nuova apertura di un negozio di abbigliamento. Il negozio è molto luminoso , pulito . Gli articoli sono disposti con attenzione cercando di raggruparli per colore. Fanno da coreografia due divani posti su un angolo uno bianco e uno nero . Al centro del negozio altro divano rosso. Il tutto ...

Venditori alla prova

Venditori alla prova
Uno studio di esperti di vendita un giorno volle fare una prova. A delle persone mise a disposizione una cifra di euro cinquanta. Queste persone dovevano recarsi nei negozi scelti a caso ed acquistare qualcosa che costasse poco ad esempio dieci euro. Ma avevano lo scopo che se il venditore avesse loro proposto delle vendite ...

Saper Ascoltare

Saper Ascoltare
Per vendere bisogna conoscere i nostri Clienti. Vedere come vestono, come parlano, cosa dicono, cosa cercano e perchè. Il venditore oltre che parlare deve saper ascoltare. Esaminate i Clienti quando entrano. In psicologia le persone vengono esaminate anche nella loro costituzione. Ad esempio se una persona è alta di solito parla poco, è intransigente, battagliera. ...

Acquisti con Buon Senso

Acquisti con Buon Senso
Gli ordini una volta come dicevo si facevano sempre la stagione prima . I costumi da bagno si ordinavano alla fine della stagione in settembre per la stagione successiva. Oggi non è possibile programmare dei tempi così lunghi. Solo le grosse case e le firme devono per forza di cose organizzarsi e quindi avere gli ...

Perchè i Clienti Dovrebbero Venire da Voi

Perchè i Clienti Dovrebbero Venire da Voi
Leggendo il giornale ho visto la notizia dove un Comune aveva intenzione di togliere dalle terrazze dei negozi le esposizioni dei carrelli o della merce in genere al fine dare alla via un aspetto più decoroso. A fine anni cinquanta quando i miei genitori avevano il negozio , la terrazza era piena di merce. Carrelli, ...

I Particolari fanno la Differenza

I Particolari fanno la Differenza
Oggi c’è il sole e si sta bene. Approfitto per fare due passi per la via principale e vedere i negozi pronti per l’arrivo dei Clienti. Mi soffermo di fronte un negozio nuovo. L’arredamento è molto curato con architettura moderna , pulito . La vetrina semplice ed essenziale lascia intravedere il negozio all’interno. Tutto è ...